地方サロン経営者が直面する価格設定の現実
私が経験した安売り営業の落とし穴
地方都市で個人サロンを運営する上で、
最も危険な落とし穴は
「安売り営業」
です。
特に開業初期は、集客を急ぐあまり、
安価な価格設定に走りがちです。
「お試し価格で来店していただき、
その後のリピートにつなげよう」
「まずは多くの方に体験してもらうことが大切」
「料金を上げると、お客様が離れてしまうのでは…」
このような考えから、多くのプライベートサロンが
低価格戦略を選択します。
しかし、この選択が後々の経営を苦しめることになるのです。
その理由は主に3つあります。
1つ目は、
安価な価格設定は「価値の低下」を招くということです。
エステサロンの本質的な価値は、
技術力や接客品質、空間の快適さにあります。
しかし、価格を下げることで、
それらの価値が正当に評価されなくなってしまいます。
2つ目は、
低価格によって「収益性が悪化」するという点です。
地方サロン集客において、価格競争に巻き込まれると、
必要な利益を確保することが難しくなります。
これは設備投資や技術向上のための研修費用にも影響を及ぼし、
サービスの質の低下につながる可能性があります。
3つ目は、「お客様の質」の問題です。
安さだけを求めるお客様は、必然的に価格に敏感です。
そのため、より安い店舗があれば、
すぐにそちらに流れていってしまう傾向があります。
結果として、長期的な信頼関係を築くことが困難になってしまいます。
近隣サロンとの価格競争に疲れ果てた日々
近隣に次々とオープンする個人サロンの広告には、
「初回お試し価格3,000円」
といった低価格が踊ります。
しかし、この安価な設定には
大きな代償が待っていました。
心を込めた施術、
丁寧なカウンセリング、
きめ細やかなアフターフォローなど、
個人サロンならではの
価値を提供しているにもかかわらず、
お客様との会話は
「次回はもっと安くならないの？」
「他店ならもっと安いのに」
という価格の話題ばかり。
このような価格競争の悪循環に陥ると、
時間的にも精神的にも余裕がなくなり、
本来提供したい質の高いサービスにも
影響が出てきてしまいます。
このままでは、
自分の目指すサロン像とは
かけ離れていってしまうのではないか…。
そんな不安が日に日に大きくなっていきました。
では、この状況を打破し、
価格競争に巻き込まれることなく、
安定した経営を実現するにはどうすればよいのでしょうか。
価格を5倍に上げても選ばれる個人サロンになれた理由
安さだけで勝負しない、新しい価値提供の考え方
エステサロンの本質は、
単なるサービス業ではありません。
特に地方では、
サロンオーナーは
「生き方」
そのものを体現する存在なのです。
地方のお客様が求めているのは、
単なる施術や安さではありません。
「夢を叶えながら
自分の人生を謳歌する生き方」
を体現するサロンオーナーの姿なのです。
なぜなら、地方では
女性の活躍できる場が限られており、
「女性の役割」が固定化されがちです。
夢を語れば笑われ、
挑戦しようとすれば叩かれる。
そんな環境の中で、
自分の信念を持ち、
挑戦し続けるサロンオーナーの姿は、
多くの女性にとってロールモデルとなるのです。
そのため、便利さや価格だけでは、
近隣の競合サロンには太刀打ちできません。
しかし、オーナー自身の
経験や想いを込めたオリジナルメニューには、
どこにも真似できない価値があります。
お客様との信頼関係を築く3つのポイント
エステサロンの本質は、
単なるサービス業ではありません。
特に地方では、サロンオーナーは
「生き方」そのものを体現する存在なのです。
では、具体的に
どのようなポイントに気を付ければよいのでしょうか。
以下の3つが重要になります。
1つ目は「明確なサロンコンセプト」の確立です。
自分の想いや理念をしっかりと言語化し、
日々の施術やカウンセリングを通じて伝え続けることが大切です。
「いくつになってもチャレンジを楽しむ」
「自分らしい人生を生きる」
といったメッセージは、施術と共に、
確実にお客様の心に響いていきます。
2つ目は「独自の価値提供」です。
便利さや価格だけでは、大手サロンには太刀打ちできません。
しかし、オーナー自身の経験や想いを込めたオリジナルメニューには、
どこにも真似できない価値があります。
お客様一人一人の状態に合わせたカスタマイズされたケアプラン、
丁寧なカウンセリング、そして施術を通じて伝える
「生き方」のメッセージ。
これらが組み合わさることで、唯一無二の価値が生まれるのです。
3つ目は「想いの伝え方」です。
どんなに素晴らしいコンセプトや技術があっても、
それが正しく伝わらなければ意味がありません。
日々の施術やカウンセリングを通じて、
自分の想いや理念を言葉にして伝え続けることが大切です。
このように、価格以上の価値を提供することで、
お客様はサロンを選ぶ基準を
「料金」から「信頼」へと変えていきます。
その結果、価格を上げても選ばれ続けるサロンへと
成長することができるのです。
4ヶ月で達成した劇的な売上改善の全手法
価格設定の見直しで売上が7桁に変わるまでの軌跡
◉Before
１回 5,000円
継続 29,000円
・安さだけを求められる。
・子供との時間は望めないと思っていた。
・売り上げが常に心配。
・クロージングが怖い。
◉After
１回 33,000円
継続 220,000円
・５倍の価格でお願いされる。
・子供との時間を優先したサロンワーク。
・７桁が安定した！
・相思相愛のお客様が集まる！
という成果を
たった４ヶ月で手に入れた新潟県在住の生徒さん
この価格設定の見直しは、
エステサロンの
価値を再定義する大きな転換点となりました。
一般的な相場から大きく外れた
価格設定に最初は不安もありましたが、
その選択は正しかったと確信しています。
具体的な価格改定の流れは以下の通りです。
◾️第1段階（1ヶ月目）
確かな技術力と心のこもったおもてなしを持ちながら、
その魅力が十分に伝わっていないサロンに対し、
以下の戦略的アドバイスを提供しました。
1. 独自の強み（確かな技術力・心のこもったおもてなし）を明確化
2. ターゲット顧客が求める空間演出をSNSで効果的に発信
3. ホットペッパーでの訴求ポイントを最適化
⬇︎
上記３点を明確にした上で、
初回価格を5,000円から18,000円に引き上げ。
これは「お試し価格」から「適正価格」への移行の第一歩でした。
この時点で、すでにお客様の反応に変化が見られ始めました。
◾️第2段階（2ヶ月目）
初回価格を18,000円、継続コースを78,000円に設定。
お客様の声が、また次のお客様を呼ぶ好循環が生まれたのです！
⬇︎
口コミで新規予約が2倍！リピート率9倍！
ホットペッパーからの客層が変化。
月商100万到達！
◾️第3段階（4ヶ月目）
初回価格22,000円、継続コース146,000円という、
地方サロン集客としては画期的な価格設定に到達！
この価格設定により、本当にサロンの価値を理解し、
共感してくださるお客様との出会いが増えていきました。
⬇︎
そして信頼関係が構築できたことで、
周辺商品の売上も20倍！
地域で最も高価格メニューを打ち出しても選ばられるサロンに！
最終段階（6ヶ月目）
初回価格33,000円、継続コース220,000円
ホットペッパーの担当者にも
他の集客コンサルタントにも
この価格じゃ無理と言われたところから
家族との時間を諦めずに月商300万到達！
この価格改定に伴い、
サービス内容も大きく進化させました。
結果として、月間売上はたった2ヶ月で7桁へと成長。
さらに重要なのは、
お客様との関係性が大きく変化したことです。
価格の話題は減り、代わりに
「人生の変化」や
「なりたい自分」についての
会話が増えていきました。
この経験から学んだのは、
適切な価格設定は単なる数字の問題ではなく、
提供する価値の本質を
見つめ直す機会だということです。
そして、
その価値にふさわしい価格を設定することで、
プライベートサロンは
真の意味で持続可能なビジネスとなるのです。
高単価サービスでも支持される理由とは
「初回33,000円、
継続コース220,000円」
この価格設定を聞いて、
多くの地方サロンオーナーは
驚かれるかもしれません。
しかし、実際に
この価格で喜んでご利用いただける
お客様が増え続けている理由があります。
その理由は、価格以上の
「変化」を実感していただけているからです。
たとえば、あるお客様は
「肩こりがひどく、仕事に支障が出ていた」状態から、
「趣味の習い事を始められるまでに体調が改善した」
と喜んでくださいました。
別のお客様は、
「育児と仕事の両立でストレスが限界」という状態から、
「自分の時間を大切にできるようになり、家族との関係も良くなった」
という変化を体験されました。
さらに、
「40代になって自分に自信が持てなくなっていた」というお客様が、
「新しいことにチャレンジする勇気を取り戻せた」という声も。
このように、サロンでの体験が
「人生の質の向上」につながったとき、
価格の問題は解決します。
というよりも、むしろ
「この価値であれば、この価格は適正だ」
という評価に変わっていくのです。
これは決して特別なことではありません。
むしろ、本来のサロンの価値が
正当に評価された結果と言えるでしょう。
高単価であっても選ばれ続けるサロンには、
必ずこのような
「人生の変化」を生み出す力があるのです。
新規サロンオーナーが今すぐ始められる実践ステップ
明日から使える料金プラン見直しのポイント
まず最初に覚えておいていただきたいのが、
「初回価格」と「継続コース」は
同時に設定するということです。
なぜなら、お客様は初回の施術を受けた後、
「継続するかどうか」を判断されるからです。
では、具体的な価格設定のステップをご紹介します。
【ステップ1：本気の方だけを集めるプレミアムコース】
まず最初に、継続コース（146,000円/全6回）を設定します。
「なぜ、この金額なのか？」
それは、本気で変化を望む方だけに来ていただきたいからです。
このコースに含まれるもの：
・90分の贅沢な施術時間
・毎回のカウンセリング
・LINEでの継続的なサポート
・オリジナルホームケアプログラム
【ステップ2：体験価格（初回価格）の設定】
次に、このプレミアムコースを体験していただくための
初回価格を22,000円に設定します。
これは決して安い金額ではありませんが、
継続コースの1回分の金額（約24,000円）よりも若干お得な設定です。
【ステップ3：コース内容の充実】
この価格に見合う価値を提供するため：
・カウンセリング時間を40分確保（お客様の悩みを深堀り）
・オリジナルメニューのコースをお客様と組み立てる
・完全プライベート空間での施術
【重要なポイント】
- 最初から「安さ」で勝負しない
- 価値に見合った適正価格を設定
- お客様の人生にコミットする覚悟を持つ
このような価格設定により：
・本気で変化を望むお客様だけが集まる
・1人1人に集中できる時間が確保できる
・サロンの価値が正当に評価される
結果として、月間8名の新規のお客様のうち、
5-6名が継続コースに移行される計算になります。
これにより、安定した収益基盤を築くことができるのです。
選ばれるサロンになるための具体的な行動計画
地方サロン集客で成功するための具体的な行動計画を、
30日間のステップに分けてご紹介します。
【第1週目：価値の再定義】
・あなたのサロンが目指す世界観を言語化
・どんな方に、どんな変化を届けたいのかを明確に
・なぜサロンを始めたのか、その想いを文章に
【第2週目：サービス内容の見直し】
・カウンセリングシートの作成
・施術内容の見える化
・ビフォーアフターの記録方法の確立
【第3週目：発信の仕組みづくり】
・サロンの想いを伝えるブログテーマの設定
・日々の気づきやお客様の変化を記録
・SNSでの投稿テンプレート作成
【第4週目：行動の習慣化】
・毎日の投稿時間の確保（朝or夜の30分）
・お客様の声の記録と発信
・施術後のフォローアップの仕組み化
特に重要なのは以下の3つの習慣です：
- 毎日の「想い」の言語化
・今日感じたこと
・お客様との対話で気づいたこと
・なぜこの仕事を続けているのか
これらを毎日SNSやブログで発信 - お客様の変化の記録
・施術前後の変化
・継続による効果
・お客様の声や写真・動画、お客様の声を定期的に記録 - ファンづくり
・既存のお客様との関係性強化
・定期的な情報発信とフォロー
このような具体的なアクションを30日間続けることで、
単なるサロンから「選ばれるサロン」への転換が始まります。
行動計画は、必ず実行可能な小さな単位に分解し、
一つずつ確実に実践することが成功への近道となります。
あなたのサロンも、
「高価格でも売り込まずに
お願いされる地方サロン」
第一歩を踏み出してみませんか？
まずは無料個別セッションで、
あなたのサロンに最適な戦略を
ご提案させていただきます。
サロンの現状や目標をお聞かせくださいね。
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